教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

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随着短视频的迅速兴起和爆火,各行各业都加入了短视频的阵营。教育行业也不例外,于是出现了越来越多的教育短视频主播,那么这些主播是如何抓准需求、实现月入十万的呢?本文作者为你揭晓答案。

教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

一个看起来标题党十足的名字,不过,在教育短视频的赛道,顶流账号(百万粉丝+强刚需品类+主播魅力),像老黄讲英语、Sam带你学美语、旭哥说英语,月入十万实在不是一件难事,甚至可以做到月入百万,年营收可以顶一家公司。

据此前36氪报道,目前快手上头部的老师一年的收入在 200 – 300 万之间。如果是机构化运作,一个成熟的快手教育号一年的收益可能是 1000—1500 万之间,会做更多的 SKU、有更多的变现路径和转化方式。

据北塔资本观察,今年快手教育生态上将能够跑出一批数千万规模收入的公司,甚至有可能是个体,还不是公司。

而据一位行业人士分析,在快手教育生态上,一般情况下,一个账号的年平均粉丝乘以3-5,就是这个账号一年的营收范畴。

比如,一个账号年平均粉丝在50万,那么这个账号的年营收预计可以达到150-250万元左右。

据艾瑞咨询统计测算,2019年短视频+教育市场规模达62.3亿元,并将保持高速增长,预计未来5年CAGR将达50%。2019年通过短视频平台这一渠道成交的教育类产品及内容GMV约117.5亿元,并将保持高速增长,预计到2023年GMV将过千亿。

1. 教育类短视频主播有哪些主流的盈利模式?

首先,主播变现的前提是账号有人设(至少是固定出镜者),主播的专业性和可靠的背书,有一定的粉丝体量和忠诚度。如果这些都没有,那么当下核心着力点应该在于账号定位和涨粉,建立账号温度,培养粉丝粘性。

教育短视频主播核心变现方式与其他品类短视频作者相似,无外乎老生常谈的两种:

1.1 粉丝买单(ToC)

电商带货模式,包括自有课程和教育类周边商品(书籍、文创、玩具等)、直播礼物打赏等其它补充性收入。

1.2 广告主买单(ToB)

广告变现,粉丝数达到10w之后可以开通抖音星图&快手快接单;广告类型有品牌类广告(如坑位费即上链接的费用)以及效果类广告(如教育机构低价课引流)。

而广告变现较为依赖粉丝体量和粉丝画像的商业价值,遵循典型的2/8原则,一般头部顶流账号才能赚到钱,且通常需要配合专业的MCN机构商务团队来打造。

加之教育短视频的垂直性,所能吸引的品牌主行业有限,多以教育垂直行业的知名教育机构提供营销服务为主。

总体来说,电商带货仍是教育类短视频主播主要商业化方式,电商带货必然离不开【人-货-场】的商业逻辑。

教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

2. 人-货-场

2.1 人-粉丝

初期粉丝不多的时候不要急于变现,这样显得目的性非常强,还会引起粉丝反感。

当然至于粉丝体量达到多少可以开始变现,并没有教育行业标准线,具体参考不同细分赛道的情况以及粉丝粘性,粉丝粘性可通过直播间在线人数测试。

参考快手的激励计划门槛,粉丝过万后可以开始直播,并开始变现。

2.2 货-课程及教育周边

电商带货中,教育变现类目集中在:课程、图书、文具、玩具、教具。

这其中,课程收入是主要商业化变现抓手,而且不像图书、文具还需要一些成本,做课的成本极低,利润率极高。

2.3 场-直播间

而课程作为虚拟的非标品,需要辅助大量的细节描述来建立信任,那就离不开直播。事实上,教育短视频的变现最终都要依托直播这一场景。2020年被称为直播带货元年,教育类账号也赶上了这一波风口。

所以总结一下,教育短视频主播,如果希望做到年入百万,主要的变现途径就是知识变现——直播+卖课;其次是直播带货(实物类商品)。

拆分来看,这中间涉及几个关键运营环节,分别是:直播运营、课程运营、供应链、私域引流+转化,这背后涉及到一整个团队的打造,其运营、协作的好坏将决定了一个账号的收入天花板。

理想的状态是:每个模块都有专业的人才运作,也不乏复合型操盘手可以玩转整个体系。

下面将结合一些我个人观察到的教育短视频案例,具象地分析这些关键环节中的运营技巧和注意事项,因为篇幅原因,仅分析方向和核心着力点,后续会输出相关文章展开详述。欢迎有经验的小伙伴后台交流。

2.3.1 直播运营

最终的变现需要依托于直播,能否形成常态化直播,稳固粉丝粘性,留住进直播间的人,并且让人愿意消费,消费了还能愿意反复来,至关重要。

和纯带货的直播不同,教育的带货需要以讲课为主,带货为辅。

教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

直播运营核心要点:

  1. 引流:如何打造高人气直播间——常规操作包括预热、花钱投放、爆款助推等;
  2. 内容:直播内容脚本策划、话题运作、每3-5分钟一个亮点,留住随机进来的观众;
  3. 互动:引导互动设计、及时回应粉丝提问、粉丝连麦、送礼物送福利等;
  4. 转化:直播间场景布置、视觉辅助、节奏把控、不同货品的带货技巧等;
  5. 数据:对直播运营数据进行提炼、分析、整理、总结,并根据数据反馈和竞品分析调整运营策略,反复测试优化每一个细节,提高直播用户留存率、粘度和转化率。

2.3.2 课程运营

好课对转化率、复购率起到核心的作用,所有的营销技巧都是锦上添花。我们应该怎么去布局,结合直播间这个场域的特点,进行差异化打法,而不是照搬已有的高价课。

比如:101名师工厂就在帮头部教育主播进行课程研发,并向给旗下签约达人开放高佣分销权限。

教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

课程运营核心要点:

  1. 课程设计:对于打造一门爆款课,课程主题是否符合粉丝画像的强刚需或者痛点,内容、形式、以及服务环节的设计能否兑现学习目标,达成学习效果;
  2. 课程制作:课程逐字稿的打磨和呈现,确保内容质量和交付效果;
  3. 定价策略:刚开始一定不要把单价定得过高,薄利多销。如果是录播,最好不要超过500元,可以加上一些实物,引流课的入口价格尽量不要超过10元。有文章数据,直播带货,快手用户通常更青睐低价好用的产品,快手 0-30 元和 30-50 元价格的产品较为火爆,产品和用户更加下沉,抖音用户对价格的接受度更高,50-200 元产品整体均有爆款;
  4. 包装:课程详情页包装,如何挖掘痛点、激活需求、老师的背书,学员好评等;
  5. 课程上架。

【快手课堂】:

快手内支持线上开课,粉丝人数800可开启,合作方支持提前开放。

当前,快手平台对个人和MCN的分成比例为税后50%左右,快手平台获取扣税完毕后的50%左右作为服务费,剩下即用户实际收入;也可以通过第三方自营小店(有赞等)售卖课程,平台只收取一定的技术服务费。

【抖音小店】:

头条付费专栏目前只能通过抖音小店( 且必须是「图书教育」—「教育培训」类目)上架, 如果个人没有开通自营小店,可以入驻官方小店 (字节教育大课堂)。

目前平台收取的分成比例是40%左右,且抖音小店会在最终净收益(扣除掉各种手续费、佣金后的收益)的基础上,抽取10%的平台服务费。

当然也可以在抖音小店上架课程空壳子,引导用户到微信内完成课程交付,这种方式平台只收取10%的服务费,不过目前抖音官方正在升级自己的知识付费平台,预计未来可能强制在产品内完成交付。

2.3.3 供应链能力

短视频平台本身都在积极推动供应链建设,抖音提供了精选联盟,接入了抖音小店和第三方主流电商平台的商品;快手也有快手小店,同时支持有赞、京东等第三方主流电商平台。刚起步没有能力自建供应链的教育主播,可以分销优质货品赚佣金,可以节省很多客服、物流、售后成本。

2.3.3.1 供应链核心要点:

选品:内容要垂直,卖的货也要与内容和粉丝垂直,内容和货品都有针对性,带货就更轻松。就教育主播而言,核心表现品类无外乎图书教辅,玩具、文具、教具四大类。选品的参考标准:

  1. 符合人设,符合粉丝需求;
  2. 价格优势,全网(最)低价;
  3. 利润率要高;
  4. 爆品、网红书(可以看全网销量);
  5. 独特性,稀缺;
  6. 实用性,解决痛点,比如学科类;
  7. 强大背书;
  8. 故事延展性。

除了前三条,以上标准并非需要全部满足。

一般的第三方短视频数据平台都会有TOP商品排行榜,可以定向筛选书籍、玩具等教育周边品类,查看该商品周期内的关联视频数、销量、浏览量、售价以及商品转化率和佣金率,还可以查看该热推商品对应的推广视频。

教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

2.3.3.2 自建供应链

当团队规模较大时可以尝试自建供应链,只有打通后端供应链才能让带货更持久。

一方面:向上游追溯,挖掘性价比高的货源,确保拿到更便宜的价格,更优质的商品,更高的利润率。

例如:脑洞历史观(抖音粉丝302w)、@地球村讲解员(抖音粉丝1214w)等,依托较大的粉丝规模,自营小店,对接上游图书、文具供应商、代理商,建立自己的选品策略,已经推出不少单平台销量过万的爆款商品。

教育行业短视频主播是怎么实现月入十万的?

另一方面:创立自己的品牌,开发IP衍生品等,联系工厂自己生产,打通物流和售后,可以给粉丝提供差异化的货品,保证前后端购物体验,还能扩大IP影响力,提高商业化变现的天花板。

2.3.3.3 店铺运营

自营小店SKU管理,物流和售后;维护和提高店铺评级;联系达人分销,开展商务合作等。

2.3.4 私域引流

短视频平台内虽然已经可以实现货品「销售-交付」完整的商业闭环,缩短流量转化路径,提高成交率。但对于服务属性导向的教育行业,平台的基础设施还不够完善,不足以给到学员最佳的服务体验(如作业批改、学员互动、助教答疑等)。

而且教育本身是一个决策周期长的行业,尤其是高客单价的课程,需要通过建立长期的信任,平台内的粉丝归根结底还是公域流量;无法做到像微信生态一样,灵活地(双向)触达和反馈,公域转私域,夯实私域流量池,有助于更高客单价的卖课/收徒/培训等,满足更大的商业变现能力。

所以不难看到,不少教育主播通过在简介、私信、头图、评论区等位置留微信号、公众号、电话等方式,从短视频平台向微信的私域流量引流转化。

引流抓手从低价课、免费福利(会员体验、公开课、电子资料等)、粉丝群,不一而足。

当然目前来看,最高效的引流方式还是直播+低价课。因为篇幅问题不展开了,后续文章将单独梳理机构引流的运营技巧。欢迎关注&交流。

 

作者:思涵,微信公众号:了了次元,人人都是产品经理专栏作家。长期关注短视频和在线教育领域。

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