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单条卖伞视频播放近6000万,工厂带货如何花式出圈?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

不久前,一位工厂老板的雨伞带货视频在抖音火了。

视频中的老板一语不发,一气呵成完成了开伞、使劲摇晃伞体、下蹲泼水、旋转摇晃、放纸巾吹落等动作。截至目前,这条视频在抖音获赞188万,播放量近6000万,一度登上抖音热榜。

这条视频出自雨伞直销账号“飞恋伞厂”,出镜者名叫雷鹏琳,是一家义乌工厂的老板。从跟风模仿拍视频到账号出现播放量近6000万的大爆款,他摸索了3年时间。

可能是看多了主播们吆喝卖货的画面,这样直观简单、没有任何台词的带货视频反而成为一股清流。视频下方,不少网友留言:就喜欢这种没有废话的商家。

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这几年,短视频直播带货的流行不仅吸引到主播群体涌入,也吸引了大量工厂(本文指商品源头地,包括果园等)入驻。

对带货主播来说,找到好的供应链、原产地至关重要,而这些工厂主、农场主就是供应链的源头,对货品本身有更直接的掌控权,对观众来说也更有说服力。

除了与主播达人合作带货,一些工厂老板选择撸起袖子,亲自上阵,有时一条视频上热门,一周的销售额比过去一年的业绩更高。

工厂带货有哪些门道,如何做出爆款?我们和三位有过“爆单”经历的商家聊了聊,他们中有为品牌贴牌的供应商,也有自己组建的果园农场,入局时间均在2019年左右,至今都经历了一段摸索转型期。

ps.本文讨论的不包括“通过经营工厂主人设来带货”的主播案例

工厂拍视频,从千篇一律到一招制胜

早期工厂带货内容单调而朴质,以突出产地和性价比为主。

他们的内容模板往往是:“以前我不会卖,钱都被他们赚去了,××品质的××只要××块钱,今晚×点来我直播间。”

在展示商品高性价比的内容模板上,商家往往会在几个月的时间里,发布上千条视频,“以量取胜”

作为2019年入局抖音的一批商家,雷鹏琳透露,他是当时仅有的4家蓝V认证雨伞厂家之一,最初做账号的销售话术也十分“简单粗暴”。

“大家好来看一下咱们家的自动伞,八根伞骨头、黑胶防晒还防风,有喜欢的来我直播间。”他说,就这样做了一年多,带货销量平平、不温不火,勉强能养活小团队。

“我踩过很多坑,有的账号被封了。2021年吸取了教训,下了很多功夫在算法上,要让机器识别到我们是卖雨伞的,头像、背景、资料都和伞有关。用不同的直播和视频形式测试数据。像超市每天八点开门一样,你要测试好哪个时段流量好,准时开播,这样系统才会给你推流。”

在机器算法推荐的机制下,带货视频需要和颜值、娱乐等各大赛道的内容“赛马”,某种程度上倒逼了这些工厂在内容上的创新。

今年年初,雷鹏琳创作了一种只用“动作+字幕”展示雨伞的方式,3月11日在“飞恋伞厂”这个新账号上发布了第一条视频。

雷鹏琳觉得,其实不用说话,观众都能看懂。后来,他干脆把字幕也去掉了。

“你灯都打开了,别人知道这是个灯,再转两下就是可以转,按一下雨伞打开是自动伞,你使劲晃两下别人也知道质量好,再泼一点水放纸巾吹一下,大家一下子就知道是不沾水。”

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在漫长的两个月里,他发布了600多条视频,仓库、篮球场、草坪等地都留下了他展示雨伞的身影,大多只得到个位数的点赞。随着视频细节不断优化,他的动作也越来越流畅。

“我在不同场景拍的时候显得很乱,后来我把场景和动作都统一了。结果到五月份刚好是雨季,视频爆了。一条爆了之前所有的短视频都能带起来。

雷鹏琳在上热门之前,会一次性拍二三十条作品,平均一天发布十条左右,单条视频播放破5900万后,账号更新频率有所克制,“我不想占账号有太大的波动,有时候你在热门上,平台对你的审核更加严格,你不知道哪个动作可能违规。少动不代表不动,依然会继续拍来保持热度”。

不过,平台近期对同质化内容的打击力度逐渐加强,个人的作品相似度过高,也难以获得更多地流量,几个月铺上千条作品的路似乎行不通了。

“飞恋伞厂”近期的内容,选择的雨伞差异化程度更强,还尝试了由员工和老板一同出镜,用相同的内容形式拍视频。

还有哪些出圈的工厂带货玩法?

雷鹏琳并不是第一个出圈的工厂老板,在他之前,有人掌握了晒肌肉的“流量密码”,有人通过拿捏00后的心理“反向营销”。

2021年12月,“川哥哥的果园”里一条用手臂肌肉“榨果汁”的视频获赞播放破650万,让视频的主人公杜川成为“卖水果内卷”大军的一员。

杜川透露,刚开始无论是视频还是直播,几乎都没什么流量,直到那条视频上热门后,一周的视频有七八千万播放量。

杜川提供的账号主页截图

他趁热打铁直播带货,有时在户外果园直播讲解产品,有时在室内和粉丝聊天、唱歌;追热点拍视频,光剑变装、北方的狼族变装样样不落。

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185的身高、有训练痕迹的肌肉,让98年的他收获了近30万粉丝,其中女粉占据半壁江山。据新抖数据,“川哥哥的果园”总粉丝女性占比达75%,直播观众画像女粉占比超50%,近半年直播累计观看超260万次。

靠颜值和身材可以吸粉,但带货考验的是产品力。

杜川说,一年中,7月底“红心猕猴桃”成熟,应季期在三个月左右,10月是“爱媛果冻橙”,可以卖两个月,从12月到次年3月份以“春见耙耙柑”为主,春天过后是“丑橘不知火”,5、6月份算是空窗期。

卖当地应季的水果,最大程度上保证了水果的新鲜,“一颗果子从摘下来到送到用户手中,可能只需要两三天,省了很多中间商的差价。我希望大家一开始是因为我来买水果,第二次是因为蒲江的水果新鲜好吃来买”。

在产品力的基础上,商家还可以“拿捏”用户心理进行“反向营销”。

蚂蚁哥来自全国最大的袜子产业带浙江诸暨,据媒体报道,全世界每三双袜子中就有一双产自诸暨。

2021年10月,他在自己讲解冬季毛线袜的视频下方留言表示,原本这款产品的目标用户是中老年人,但评论区却涌进很多00后们。

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在蚂蚁哥看来,“这个不算刻意策划,我没那么强的策划能力,因为年轻群体占比高得超出我的预期,所以我在播放量跑到两三百万的时候,在评论区点破了这点并加强引导,结果视频一下子跑到千万级播放”。

蚂蚁哥提供的账号主页截图

流量暴涨后,他针对“00后怕冷”这点连续发布了多条视频,成功激发了00后来互动的热情,单条视频播放破三千万。

工厂带货的内容逐渐从千篇一律走向多样化,一条视频成为大爆款后,随之而来的是挂车和直播带货的双双“爆单”。

“爆单”能持续多久?

5月11日,“飞恋伞厂”收获第一条点赞破万的视频,5月14日,迎来点赞188万的爆款,同时账号提高直播时长,短视频和直播带货的销售额直线上升。据新抖数据,该账号近一个月短视频和直播带货销售额均破百万

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不过,流量就像一阵龙卷风,一条视频或事件的热度似乎很难超过一周

热度褪去后,“飞恋伞厂”近一个月的视频大多是几百点赞,新抖数据显示,视频带货销量从最高的2.59万件,回归到几十几百件。

无独有偶,“川哥哥的果园”和“蚂蚁哥”的袜子近三个月直播销售额也出现了环比下降的趋势。不过,据他们透露,夏季本身是当地水果和袜子的淡季,因此销量有所降低。

那么,工厂带货该如何维持长期稳定的输出呢?

首先,布局矩阵账号是最为稳妥的方法

据观察,一些工厂会铺账号矩阵,几十个一起发作品和开直播,这也意味着更高的运营成本。

蚂蚁哥在做了二十几个账号又弃号后,留下了主要运营的“蚂蚁哥的袜子”和“马车塘袜子商品源头地直销”两个账号,粉丝量均突破40万。

其次,控制成本产出比,常态化运营直播间,等待下一波流量爆发。

工厂直播间往往不会花重金搭建直播间和招聘主播,绝大多数工厂带货账号,都以老板、员工出镜带货为主,最大程度上降低了账号的运营成本。

杜川的账号由自己和妹妹打理,自己出镜直播;蚂蚁哥的公司只有他和妻子两个人,由自己或兼职主播进行带货。

蚂蚁哥说:“我属于用低的成本去撬动流量的类型,短视频全都是拿起手机来就怼脸拍,从文案到拍好剪辑发布不超过十分钟,我直播也是靠自己,我觉得我是个很优秀的主播,直播状态很好。”

直播间是工厂的众多销售渠道之一,工厂似乎不需要“天天爆单”来维持生存,在对话的过程中,三位创作者对流量的态度都有些“佛系”。

一方面,爆单会带来较大的库存压力

在雷鹏琳看来,“爆单最多时一天卖了6万多把,需要在几天内发出去,幸亏是在10万单以内,如果爆了20万单就很麻烦,市面上的雨伞是不够的,现做也来不及”。

另一方面,无法转换的流量是一种浪费

对于蚂蚁哥来说,流量是过剩的,没有足够多合适的人手把流量进行转化。他认为,在诸暨本地招人很难,从0到1做起来账号需要一定的天赋,而直播和短视频的人才大多集中在“北上广杭”。

“能做起来的很自然地就做起来了,如果想招几个普通员工把短视频和直播做起来,是非常难的。”

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