12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

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在这种细分的领域,也涌现出了越来越多的专业达人,用这些单品类、同质化的商品,聚集起一票死忠粉。

“这一只东锦龟,头色好,指尾全,背甲直径5.5厘米,秒杀价65元一只。”达人张静从冷水里挑起乌龟,一边用标尺测量,一边展示给“粉丝”们。报出价格的同时,弹幕中就回复“要了”。

张静熟练的把被拍下的龟放进专用的塑料盒中,在盖子上写上编号,催促买家截图下单。

从一个宝妈成为“卖龟达人”,张静把直播卖龟做成了一门大生意。据了解,张静淘宝店的年销售额超过两千万;从2018年5月开设直播间“静宝家的龟”,直播所带来的销售额,占到店铺业绩70%左右。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

跟服饰、美妆、食品等类目不同,直播卖“活物”并没有那么常见。宠物、鲜花等是淘宝上近几年才兴起的类目,原本以线下实体为主的生意,逐渐转为线上,并顺势开起了直播。

在这种细分的领域,也涌现出了越来越多的专业达人,用这些单品类、同质化的商品,聚集起一票死忠粉。

通过“静宝家的的龟”的达人案例,淘榜单也试图回答,张静怎样快速把自己的直播间做成垂类的代表?怎样打造萌宠类目高渗透率直播间?萌宠生意是否正在直播中爆发?

曾经的线下“养龟大户”

虽然张静在直播中还算是新人,但夫家在龟鳖养殖行业,已经将近30年了。

张静的公公从十几岁开始接触水产行业,曾经是当地批发市场最大的甲鱼中转商。后来,张静的公公创业开了养殖场,自己养甲鱼、养乌龟,在当地有着300余亩的养殖龟鳖基地。

充足的货源,也给了张静进军线上的底气。

成本高,线下龟鳖销售生意不好做,张静生了孩子后,决定在家全职做淘宝店主,试水线上。“当时想法格外简单,就是想能顾着孩子,又可以工作”。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

2016年,张静开出了自己的淘宝店,成为了淘宝上开卖“活体宠物”的商家,虽然无法和线下批发生意的规模相提并论,但也让她看到了线上的巨大潜力。

直到2018年,淘宝直播平台带货引导成交达到了一千亿,直播带货站上了风口,越来越多的人开始涌入直播间。

“价格的优惠是吸引粉丝驻足的主要原因,而我们家有养殖场,可以直接供货,价格可以压到最低。”张静也想在直播中,做一次新的探索。

彼时,淘宝直播中,活物直播一片空白,2018年5月,张静就成了淘宝第一批直播卖乌龟的商家。由于相似的直播很少,她只能一路摸索最好的呈现方式。

“第一次直播的时候,只有400左右的观看,当时,宠物类的直播甚至没有专门的入口,是归入家居用品类目。”张静回忆道。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

即使场观和交易额不高,但张静还是发现了直播卖乌龟的显著优势:相对于店铺中的图文形式,直播可以呈现出最直观的画面,看到品相好的龟,一些观望的粉丝就会直接下单。

由于乌龟是非标品,在此前经营淘宝店的经历中,为了一个28元的单子,张静曾经捕捞了两个小时,才找到客人心仪的龟。

在直播中,客人可以直接选乌龟下单,更为便捷且新奇。

高渗透率直播间

这也形成了龟鳖类目形成了独特的直播方式:与大多数直播不同,直播的镜头要长时间对准乌龟,达人则是在画面外,给粉丝讲解乌龟的品种、特征,同时和弹幕互动,为粉丝挑选出想要的乌龟。

因此,萌宠类的直播对于达人的专业性以及货源的要求,都格外高。

每天直播前,张静都会待售的乌龟们按品种、大小分类,放入不同的水盆中,调好镜头等设备,开始一天的直播。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

在直播的前期,张静将自己的直播时间调整为上午10时至下午4时。一方面是为了避开集中的开播时段,另一方面,乌龟直播偏小众,商家要试着去抓粉丝的时间。

在线人数仅有几百人,每天成交的单数只有十几单,张静每天在线上直播的时间却一直坚持在10个小时左右。

“上午直播卖龟蛋,下午直播卖乌龟,还得跟新手买家解说乌龟的特征、生活习性以及养殖方法。” 遇到一些难缠的客人,挑选一只乌龟,就要花上近一两个小时。

起步早、专业的龟类知识分享、以及直播时长的累积,也让“静宝家的龟”直播间有了一定的浮现权,张静的直播间进入到快速增粉阶段。

萌宠直播间的增粉速度,和职业达人的粉丝数量级无法相提并论,这始终是集中在细分领域的直播间。通过一天的直播增粉数万,鲜少发生,但在相似的直播间,粉丝的粘性和复购率一直保持着较高的比率。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

“静宝家的龟”直播间在线人数从最初的几百多人增加到现在的2万多人,直播的日销售额从最初的不到百元猛增至几万元。

而曾经那位“难缠”的客人,也成了张静直播间的死忠粉。

细分领域正在爆发

用12万的粉丝数量级,静宝家的龟创造了2000多万的年销售额,这里面,直播渗透率达到70%左右。

在张静的直播间,也有着淡旺季之分。龟属于变温动物,每到冬天就会进入冬眠阶段,目前乌龟在冬眠,张静偶尔才卖几只龟,手慢的买家根本抢不到。

为了维持直播活跃度,除了卖货,她也会持续的跟粉丝互动,回答五花八门的问题,比如“断了尾巴的乌龟还能活吗?”“怎么更好的孵乌龟蛋“等专业问题。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

“每天去讲解这些专业知识,会让粉丝对达人有很强的信任感,业务能力更容易获得买家的信赖。”张静告诉淘榜单。

随着直播间的起势,张静也开始进行了运营策略的调整:首先是搭建自己的电商运营团队,花心思去培育新达人,让几位达人们把龟类知识掰碎了,用好玩的互动方式传达给粉丝。

其次,张静的直播间此前一直是以低价商品进行吸粉,之后,也要从单一销售普通的乌龟品种转型到高端品种,根据消费人群进行调整。

宠物龟并非消耗品,也不是非必需品,却在直播中,打开了新的销售渠道。

12万粉丝撬动2000万销售额,宝妈把直播卖龟做成了大生意

其实,包括宠物龟在内的萌宠类目,消费市场远比一般人想象中大,只是庞大的消费群体,都在一个固定的圈子之内,而直播,很好的将这些群体收拢起来。

加上直播中经济实惠的价格,也提高了购买意愿,以乌龟为例,只需要几十块钱,买家很乐意进行体验式消费。

感受到细分领域商品在直播中逐渐爆发的,不只是张静一个。

除了萌宠直播,不少达人用单品类搭配专业的知识,生生凿开了市场,比如鱼类、宠物蟹、直播开蚌等,专业性都正在成为这些直播间的核心竞争力。

在淘宝直播的细分领域,也正在涌现出更多的新机会,在直播间隐秘的角落中,不少达人都正在成为 “小而美”的代表。

 

本文转载自:淘榜单ID:taocharts

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