清晰的主播人设和内容定位，带来变现价值。
在大多数人的印象中，农民工群体做着又脏又累的活，快乐似乎离他们很遥远。但实际上，苦中作乐的农民工亦不在少数，他们持乐观向上的生活态度，在为自己带来生活乐趣的同时，也感染着他人。
抖音剧情主播“高小健”，以工地为背景，以干活工具为道具，在抖音平台上飙演技，向大众展现了欢乐搞笑的工地生活，从而获得大量网友的喜爱。据飞瓜数据显示，高小健近 90 天（ 2021 年 9 月 20 日至 2021 年 12 月 18 日，文中“近 90 天”所指均为此时间段），涨粉518. 1 万；截至 2021 年 12 月 18 日，其粉丝数已高达1350. 6 万，成功跻身抖音平台头部主播行列。
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爆款视频“信手拈来”
据了解，高小健在 2019 年年底入驻抖音，其最早的可见视频是在 2019 年 12 月 31 日发布的“为 2020 年加油”的视频，自此，他开始了抖音短视频创作生涯。然而，高小健早期发布的搞笑视频一直不温不火，直到 2020 年 4 月 3 日，他发布了一条因和工友拍抖音短视频而被老板训斥的视频，一夜间播放量破百万并成为爆款视频，而后其账号步入快速成长期。
高小健将自己定位成“一个热爱生活、热爱表演的农民工”，在此后的视频中，他和工友把工地当作舞台，就地取材，时而记录工作的瞬间，时而与工友唱歌尬舞，时而扮演恋人等；在展现了农民工群体真实生活的同时，还给人们带来乐趣。有粉丝评论，他“穿着最脏的衣服，挣着最辛苦的钱，跳着让人开心的舞姿”，这大概最能揭示他受观众喜爱的原因。
据高小健抖音账号主页显示，截至 2021 年 12 月 18 日，其共发布了 243 个视频，获赞总数高达1. 8 亿。其中，点赞量在 200 万以上的视频不少于 7 个，点赞量在 100 万至 200 万区间的视频不少于 10 个。
观察这些爆款视频，可以发现两个明显特点：一是配音的创造性使用，二是夸张的表演道具。
对配音的使用，主要体现在高小健为音乐“配舞”和为影视剧“配戏”上。其视频简单易懂而又富有创意，爆款类歌舞短剧多是采用对口型，并为原音乐配上搞笑的舞姿，形成让人捧腹的娱乐效果。例如， 2021 年 10 月 30 日，该账号发布的“下班时间跳一个，劳动娱乐两不误”视频，获赞348. 2 万（截至 2021 年 12 月 18 日），就是为音乐《玛尼情歌》配的搞笑舞蹈视频。
（图源抖音“高小健”）
不仅如此，高小健还有多个使用了影视剧原声台词为自身剧情配音的视频。其中，最经典的当属 2021 年 3 月 19 日发布的“天下竟有如此娇艳的女人”视频，获赞328. 9 万（截至 2021 年 12 月 18 日），该视频采用影视剧《封神榜》中苏妲己入宫片段的原声，由高小健扮演商纣王，另一工友男扮女装饰演苏妲己，为剧中台词“脑补”画面。一本正经的搞笑表演，与原剧形成鲜明对比，快速提升了其账号视频的趣味性，精准戳中观众的笑点。
（图源抖音“高小健”）
在剧情道具上，高小健的视频所用道具，皆是就地取材，再通过夸张手法进行组合改造，成为夺人眼球的关键点，给观众留下深刻印象。例如，在上述提到的“天下竟有如此娇艳的女人”视频中，道具就用到了防护网、矿泉水瓶、泡面桶、扫把、管道、双面胶和塑料袋等，这既是工地上随处可见的物品，又颇具特色和创造性，将爆笑值拉满。
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秀场直播与带货直播相辅相成
高辨识度的内容定位，让高小健快速脱颖而出，在庞大的粉丝基础上，其进行直播带货也水到渠成。据飞瓜数据显示，近 90 天，高小健共进行了 48 场带货直播，达成直播销售额6148. 3 万元。
以其 2021 年 12 月 1 日 12 时开播的直播场次为例，高小健在开播伊始，并未直接开始带货，而是先以秀场直播的形式，将直播间人气值逐步拉至顶点。期间，他时而拉上一众工友又唱又跳，时而又“戏精”附身，其中有一段他穿上自制特色服装，与男扮女装的工友表演项羽乌江自刎的经典桥段，这既延续了其短视频的风格，让粉丝没有违和感，也营造出诙谐氛围，增加了观众的停留时长。
（图源“高小健”抖音直播间）
据飞瓜数据显示，高小健在直播前段，即秀场直播时，除发放福袋外，并未上架商品，直至在线人数达到峰值时，才顺势进入带货阶段。在带货伊始，他先是上架多款 1 元、9. 9 元的低价商品，营造消费气氛，让秀场直播与带货直播有相对平缓的过渡，随后才逐步讲解并上架重点利润商品。
(图源飞瓜数据)
在带货重点商品时，高小健也有自己的一套逻辑。他一般会先在直播间直观展示商品的使用效果，然后再将该款商品的价格与其他渠道的价格进行对比，最后强调所送赠品以及售后服务等，完成憋单到下单的变现；而其带货商品也多是以“拍一发N”的形式进行组合售卖，以此拉高直播销售额。
（图源“高小健”抖音直播间）
例如，在带货一款直播售价99. 0 元的洁力威小苏打去渍洗衣液时，高小健会在直播现场洗衣服，并强调价值 500 多元的 8 瓶原装和赠品，在其直播间只要99. 0 元即可带走；在带货一款直播售价399. 0 元的志高破壁机时，高小健在现场做起鱼汤，并将其价格与某知名电商平台上的价格进行对比，展示优惠力度，然后再加赠绞肉机、电热水壶、电火锅和足浴盆，拍一发五，同时承诺“ 7 天无理由退换货”“一年只退不修”等售后服务。据飞瓜数据显示，洁力威小苏打去渍洗衣液和志高破壁机这两款商品，近 90 天分别达成了775. 4 万元和233. 7 万元的直播销售额。
整体来看，高小健用到了将秀场直播与带货直播相融合的直播方式。这样做的好处，一方面，可以最大限度缓和粉丝对带货直播的抵触心理，从而保护主播自身人设和维持个人特色；另一方面，在秀场直播带来的较高流量下，辅以一定的带货技巧，主播可自然实现商业变现的目的。这种方式值得同一领域的主播学习和借鉴。
