社交电商不应该是改头换面的微商!

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​如今火爆的社交电商相较于传统电商,商业模式做了许多优化,从选品到供应链再到代理的入门门槛等都有了很大的改善。但由于很多社交电商是微商转型,在招商运营,激励体系上,他们仍然套用了微商的一套。硬件优化了,软件却没更上,社交电商可不该只是改头换面的微商啊!

社交电商不应该是改头换面的微商!

社交电商的形式五花八门,会员社交电商、小程序社交电商、微商城社交电商、品牌类社交电商、内容类社交电商、自营社交电商、S2B2C模式社交电商,社区团购,社群团购,社交分销电商等,只要有人际关系,有分享就变成社交电商。

上面的分类有些是根据分享载体来区分,有些是根据分享内容来区分,有些是根据商品性质来区分。

除了以小红书为代表的内容类社交电商是依靠内容种草,测评等去促使消费,社区团购依靠完善配送的最后一公里的新零售,其他的改头换面玩概念的分销都绕不过拉人头,求增长,踩传销红线的增长模式。

难免社交电商给人落下就是微商的印象,但是社交电商对比传统微商确实也有在商业模式做了优化:

  • 做为一个交易平台,在选品上会更注重品牌与质量,毕竟售后是直接对接平台的;
  • 平台整合了整条供应链环节,代理不再需要囤货,手工接单,代发货等,代理精力聚集在分享带货;
  • 代理入门门槛降低,不再像传统微商需要出资购买入门门槛,即使某些社交电商平台会有个入门礼包,但商品类别会更丰富,价格也是99,168等一些低门槛设置。

可是由于很多社交电商是微商转型,在招商运营,激励体系上,他们仍然套用了微商的一套。

他们的增长手段无非就是分享和招商。消费者,通过社交可以成为消费商、受益者、分享者、经营者,这是社交分享起到裂变的重要环节。

每一个微商也必须是一个成功的招商公司,通过公司造势宣传,一系列由上而下的招商会议部署,宣传物料准备,线上线下赋能会,成功人士案例包装,公司高大上年会等,招来更多的入驻代理。

重增长是所有项目的北极星指标,但是在弱化其他环节而全火力地去求增长,求裂变很容易又回到微商发展的老套路,最终人见则躲。而我认为以下几方面是目前的社交电商所欠缺的:

01 分享动机只停留在分享挣钱的层面

社交电商的slogan很喜欢用“自用省钱,分享挣钱”。通过信任而分享确实是一件很美好的事情。

乐于分享者获取了朋友的信任与感激,接受分享者节省了时间得到心水的商品,即使商品不合你意,你也不会有太多想法,毕竟人家分享的目的纯粹。

但是,如果当你知道你一个朋友主要是想分享挣钱的话,你就知道他有强烈的意愿把商品卖出去,或者拉你入伙。也许并不是他真的喜欢这个商品,这个时候你对他的信任就会大打折扣。

这样就会与分享挣钱这个商业模式的初衷冲突。再如果他分享的东西,你买回来踩雷了,难免个别会有微辞,利用信任,却反而消耗信任,这就是社交分享电商的挑战。

所以,分享挣钱这种粗暴简单的动机只适合招商,却不利于代理去分享裂变。

代理追求挣钱的同时也追求认同,逃避排斥。由于微商的先行印象,大家对于社交电商更是本能的拒绝,很多代理由于工作的原因,世俗的原因并没有ALL IN。

社交电商平台在推广宣传时不应只是给代理喝鸡汤,让他们只管走自己的路,让别人去说吧。

反而,平台应该引导舆论导向,给平台赋予温度赋予使命,争取与顾客同频,从分享是为了节省您宝贵时间,分享是为了避免你踩雷等同理心的话术去走近顾客,通过平台形象的塑造帮助让顾客去认可你平台的代理,这也是代理人员对外分享销售的背书和底气。

02 目标人群只限定于宝妈和工作清闲的OL

宝妈和工作清闲的OL会是网购的重度用户,但是工作中风风火火连轴转又要兼顾家庭的职业女性在网购上更刚需,她们没时间去全网淘货,没时间去线下商超,但是对于家庭生活品质和安全却不能将就,社交电商平台可以解决他们的痛点。

只要能跟着闭眼入还不出错,他们对价格不敏感。所以社交电商平台不妨跳出固有的群体圈,职业女性也会是忠诚客户。

03 社交电商平台商品匹配,智能推荐算法远落后于传统电商平台

目前的社交电商平台有的是每天提供固定的SKU, 有的是根据上游供应商的囤货,尾货做出的商品排期,有的是平台运营需求安排的当季爆品等,更多是由上及下地去铺货。代理也是平台有什么就推什么,在个性化推荐,商品匹配上缺少摸索。

这里的匹配包括两方面:

1. 平台给代理匹配商品

每一个代理下面的顾客群体不同,购物要求也不同。代理是他们下面的微信群,顾客群里类似KOL的角色,由他们去把握团品的方向和品质度,更能发挥代理的能动性,也更能塑造代理的KOL形象。试想,一个在选品上有要求的分享者,和一个平台上所有商品不加选择全盘分享的分享者,顾客更愿意信赖哪个?

怎么给代理匹配团品?依据代理的选品要求,价格要求,审美要求系列标签和购物习惯,出货数据分析等能为代理推荐到她能大卖能放心卖的团品,而不只是把代理当作平台的无差别分销员。这样其实还能减少代理与平台的售后矛盾。

2. 顾客反馈倒逼平台为顾客匹配商品

现代人网购不止贪图方便,更要讲究效率,花费时间购物了还踩雷退货,这样的购物体验是传统综合平台的痛点。

平台信息过多,商家促销广告五花八门,消费者决策链条越来越长。社交电商对比传统电商,市场反馈收集的时效更快更精准,如果社交电商在SKU选择上能根据市场反馈倒逼进行匹配修正,再加上熟人信任的推广,这会是一个值得信任的高效购物模式。

代理在顾客群里受到尊重与认可,成为了可以信赖的购物咨询达人,这也是平台自身的护城河,代理对平台的忠诚度增加,减少团长带着团员倒戈,投诚于其他平台的事故轻易出现。

结语

所以,微商要转型成社交电商平台,一定是先确定自己的价值来源,树立起平台形象面向终端消费者,以卖好货为目的的求增长,而不是以发展下线为目的。

同时,利用技术手段去给团长赋能,充分利用起社交中的信任更高效地为消费者匹配到商品,积累代理对平台的信任,顾客对代理的信任,才能构造起良性的高效社交电商模式。

 

本文转载至:微步视角  年霜

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