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单场频破千万,今年双11,这位中腰部主播跑出来了!

释放双眼,带上耳机,听听看~!

11月1日零点,天猫双11第一波正式开卖,“尾款人”们涌入淘宝疯狂下单。

当晚,除了12点拼手速、天猫狂欢夜、清空购物车等亮点之外,很多人的目光也投射到淘宝直播间中。

除了备受关注的头部主播之外,淘榜单发现,在双11期间,一部分淘宝中腰部主播悄悄在自己的直播间,以现有的粉丝体量撬动了百万、甚至千万销售额。

例如bbgillian代王和Nicole老爷,以不足百万的粉丝体量,创造了千万销售额;中腰部主播侯允儿,通过15万的粉丝达成了百万销售额……

在一众主播交出的成绩单中,主播“少女日志”也颇为亮眼。她自去年五月入场,仅一年半的时间就圈粉百万粉。10月25日,少女日志开播7小时,创下了超1600万的销售额。

进场不算早,她是如何突围的?她的直播间有着怎样特殊的“成长秘笈”?我们找到了主播聊一聊。

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单场1600万+的GMV从何而来?

“福利不断,你们要的所有的珠宝、家电、服装、大额红包,今天全部都有。”10月25日早晨,主播少女日志的直播间准时开播。

稍微特殊的是,这是少女日志庆祝百万粉丝的年度宠粉节,为了筹备这场直播,团队从两周前就开始了选品工作,更是将“宠粉”贯彻到底,送出多款盲盒、一元秒杀、大额红包等福利。

直播中,直播间共上架了近百款商品链接,涵盖了女装、食品、美妆、家电等多个类目,这些商品也是过去一年中其直播间呼声较高的商品。

从客单价上看,大多商品价格集中在100—200元区间,例如伊利斯图雪地靴、langbo腕表、千奈美发热套装等商品,除了粉丝呼声较高、且库存充足的商品,主播同时搭配非谜鞋、翡翠项链、冬季羽绒服等高客单价商品。

“很多商品是自己掏钱补贴的,还有同合作过的商家争取到非常多赠品,优惠过双11。”少女日志的运营负责人说道。

据了解,之所以砸重金办宠粉节,除了回馈老粉外,团队还希望借此机会,让百万粉丝的少女日志再次“出圈”,强化主播的人设。

开播12个多小时,少女日志的确打了漂亮的一仗。

从关注度上看,这场直播的观看人数是238万,几乎达到她平均场均观看的近5倍;从带货成绩上看,也突破了她的最高单场成绩,达到千万级别。其中,进口美利奴皮毛一体外套更是拿下了近300万的销售额。

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幕后走到台前,她从20多位主播中脱颖而出

选品、过款、上链接…这些在一年半前极为陌生的流程,已经嵌入了少女日志的生活。

时间拉回到2020年5月,看准了直播电商的风口,供应链老板娘君姐所在的供应链开始孵化一批主播,对于供应链来说,自己孵化培养主播的能力是成长的关键。抱着尝试的心态,老板娘君姐也参与了试播。

令人意外的是,凭借多年对服饰的了解以及对面料成分的讲解,在一众主播中,她成为增速最快的那一个。

“从那时候开始,我们就收拢了资源,专心开始孵化少女日志这个账号。”运营负责人告诉淘榜单,在供应链主播中,像少女日志这样刚刚加入直播行业不久的主播来说,高性价比的好货也成为她们积攒人气和粉丝的一种方式。

从入局开始,“少女日志”就定位于高性价比的服装品类。为了留住和吸引粉丝,每天的直播开播前,少女日志的第一件商品,都是9.9元包邮的福利款。

对工厂把控力度大,成为少女日志最大的特点。“十几年的从业经历,她们对服装整个产业和产品有深厚的把控功底,非常专业,而且对直播间的价格能够拍板,所以很快就有了一群忠实的粉丝。”据介绍,少女日志直播间的服饰很多都是自有品牌,且做到极致的性价比,因此用户的粘性也很高。

凭借着在货品上的优势,直播四个月后,其粉丝数就涨到了20多万。

2020年9月中旬的产地直播节,成为她的第一次爆发,团队根据直播需求,确定节日直播期间的货品结构以及产品福利,当天,5个小时的直播,尚属新人主播的“少女日志”卖出几十万的货。

卖爆服饰,给打下了基础,这也成了她后期突围的关键。

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从服饰到全品类

高性价比的产品、高粘性的粉丝…这些是少女日志打造第一份优异成绩单的核心原因。随着多次和粉丝磨合后,团队逐渐发现,仅仅定位于服饰赛道,并不能满足粉丝现有的需求。

手握粉丝基础,大供应链体系、主播也开始发力更多的品类。从今年上半年开始,少女日志直播间越来越频繁的出现了珠宝、包包、鞋子等品类,团队开始从服饰拓展至全品类,发力垂直类目直播。

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在这个过程中,淘宝直播官方帮助主播从货品组建、运营提效、流量策划等方面做了全方位的挖掘。以珠宝品类为例,今年以来,珠宝饰品开始频繁出现在少女日志直播间,在5月份,团队还推出了几场珠宝节专场,包括水晶手链、玛瑙手串、淡水珍珠等,官方也给到了主播选品方面的指导,包括爆发前一起选款、确定爆款爆发时间。

在客单价上,团队还是一如既往的遵循高性价比的准则,素银裙边套链、手链、淡水珍珠等产品,客单价均在100—300元中间。

据介绍,少女日志基本每个月都会去尝试不同品类的专场,团队也会尽力去覆盖更多的类目。拓展类目后,主播开始进入了快速增粉的阶段,近半年的时间,主播的粉丝量就从30几万增长至百万。

“今年我们还是会持续的拓展更多的类目,把粉丝反馈较好的垂直类目做深,同时,去对标更靠前的主播队列。”团队表示。

今年双11,淘宝直播已经走到了第六个年头,头部主播高歌猛进的同时,中腰部主播同样有着巨大的增长空间。在主播开始比拼专业化之时,官方正从组货能力、流量扶持、人设、运营提效等方面赋能,推动淘宝主播高质量增长。

包括少女日志在内的主播们,正在以自己的方式,书写着直播带货的更多可能性。

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