事件性营销成为直播间的流量抓手。
近来，抖音上以励志人设走红的彩虹夫妇，不断显现出强劲的带货实力。2021年10月18日，他们以“大型道歉大会”为噱头，进行了时长超13个小时的带货直播。据了解，这次的道歉大会，是彩虹夫妇为了对之前出于消费信任，在其直播间购买商品却没有满意的粉丝群体，进行补偿的回馈直播。据飞瓜数据显示，在别出新意的立足点和声势浩大的道歉营销下，当天最终斩获1.2亿元的直播销售额。
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深度激活宝妈们的消费力
按理来说，为了吸引更多的自然流量进入直播间观看，同时方便粉丝们能准时进入直播间，大型的直播多在周末进行，但彩虹夫妇的道歉大会直播却选择在周一进行。为此，彩虹夫妇特地解释道，这是出于对其粉丝群体多为宝妈的考虑。因为宝妈们在周末反而得陪伴孩子，无暇蹲守直播，周一恰好是该群体的相对空闲时间。
据飞瓜数据显示，彩虹夫妇当天的直播间女性观众占比在90%以上，年龄分布在25岁至35岁区间的观众超过65%，且直播间超过30%观众的视频内容兴趣标签为母婴。由此可推算出，彩虹夫妇当天直播间的大部分观众，正是该年龄段的宝妈人群。
在选品上，彩虹夫妇寻求与观众画像的贴合，以求击中观众的消费心理，提升直播间的销售转化率。据飞瓜数据显示，当天的直播共上架116款商品;其中，个护家清类商品有29款，食品饮料类商品有24款，家居用品类商品有17款，美妆和母婴宠物类商品分别为15款和14款。显然，直播间商品大部分涵盖了宝妈群体在日常生活各方面的消费需求，观众有较高几率会发生购买行为。
值得注意的是，彩虹夫妇当天直播间商品多以套装的形式出售。例如，直播售价178元的牛排西冷眼肉套餐、直播售价179.5元的抽纸套餐等，全是价高量大的套装商品。像这样量贩式售卖，不仅能让观众感觉到优惠，同时直播间的商品客单价也得以提高。
（截自飞瓜数据）
道歉大会的直播间还上架了多款直播售价10元以下，且库存超1万个的低价商品，尽显“歉意”，这也带动了直播间的消费氛围。值得一提的是，一款直播售价1元的眉笔在当天共卖出17万支，而类似的1元眉笔也作为福利商品出现在抖音多个主播直播间，达成不俗的销量。可见，10元以下的低成本小件化妆品能有效炒热直播间，因而成为多个直播间通用的福利商品。
（截自飞瓜数据）
不仅如此，直播全程共发放了70个福袋，有实用性强的母婴用品，也有作为硬通货的苹果手机和黄金手镯;每十分钟开一个福袋，铺满全天的直播，为直播间持续留人。用低价商品引发观众的消费冲动，能营造出直播间的消费氛围，是以直播间不少直播售价超1000元的商品亦达成了优异的销售成绩;例如，一款直播售价1999.0元的黄金手镯卖出1059.9万元，另有一款直播售价3488.0元的双立人厨具套装卖出255.3万元。
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夫妇主播的戏剧化营销
不可否认，以自身的故事内容吸引并沉淀粉丝的主播们，在后期往往会陷入内容引流的瓶颈期。因此，这种类型的主播需要源源不断地为粉丝讲述“新故事”，以引起粉丝的持续关注。
例如，本次彩虹夫妇的大型道歉大会，除了以道歉为名的返利直播专场噱头之外，还有事件性的引导。在这场直播的前一天，彩虹夫妇发布了女方意外发现自己怀上了三胎的验孕视频，后续围绕要不要因为身体原因留下这一胎的纠结，陆续发布了告知家人后，家人的反应、去医院检查结果、深夜犹豫不决等内容视频，和粉丝全面且详细地讲述了其生活中的戏剧性事件，引发粉丝进一步关注和讨论。这些视频也带上了彩虹夫妇10月18日道歉直播的预告话题，成为当天直播的引流视频。
与之类似的，还有金爱罗夫妇，其2021年9月26日的带货直播，以团聚日为噱头，单场直播销售额达到2.1亿元。据了解，这场直播以夫妇中男方的妈妈从韩国千里迢迢赶来中国，期间经历了签证申请、疫情隔离等，和两年未见的儿子得以相聚的事件为内容营销，持续发布了多个团聚预告视频。金爱罗夫妇两人最终团聚的事件，还在抖音平台形成热点话题，登上热搜榜，男方妈妈也现身团聚日直播间协同带货，将视频热点顺势带进直播间。
（截自抖音“金爱罗夫妇”）
除此之外，韩国媳妇大璐璐也借着自己和老公疑似婚变，孤身一人从韩国回到中国寻求新发展的事件，拍摄了多个短视频，引发了粉丝以及路人的关注和讨论，为其2021年10月16日的回归秀直播强势引流，当天达成了1.4亿元的直播销售额。
不难看出，这些短视频所讲述的故事，以剧情为主线，与直播间连接起来，让粉丝的目光顺势集中在了视频发布之后的带货直播上。
整体而言，对于以故事内容取胜的夫妇主播们来说，在直播带货中加入新颖的营销点，并为直播间续上故事剧情层面的要素，能调动粉丝的新鲜感，同时吸引更多的平台用户进入直播间。在直播间情感的烘托和热门品类商品的加持下，直播间的销售转化亦能达成可观的突破。
