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50万粉的主播带货3亿元,女装直播如何做到“小而美”?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

精准且忠诚的流量,更具深层价值。

毋庸置疑,女装在抖音直播中占据了绝大部分流量,是平台电商GMV(商品交易总额)的贡献主力军。该赛道入局者众,无论是品牌女装的自播,还是垂类达人的带货,月直播销售额达到千万元,甚至上亿元,都不足为奇。

一些女装垂类达人主播,虽然粉丝体量小,却能达成惊人的销售数据。据飞瓜数据显示,抖音女装主播“大鱼”,在粉丝数不到百万(截至2021年10月17日,抖音粉丝数54.8万)的情况下,便在近180天内(2021年4月21日至2021年10月17日,文中“近180天”所指均为此时间段)带货3.1亿元。这看似小规模的流量池,却在大鱼的精细化运营下,发挥出了极大的价值。

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极强的粉丝粘性

据了解,大鱼在2020年4月16日入驻抖音,并开启第一场带货直播,而在这之前,她已经进行了一年的淘宝女装直播,在该垂类赛道经验丰富。同时,在淘宝直播时期,大鱼储备了自己的私域流量,运营了淘宝粉丝群,这些粉丝在大鱼转战抖音直播后,也随之迁移过来,为其抖音新征程助力。

值得注意的是,大鱼相当注重维护和粉丝之间的情感,她对粉丝有专属的亲密称呼——“鱼宝”,其抖音主页的置顶视频之一,便是粉丝对她的祝福寄语合集。此外,她在抖音还开设了粉丝群,并经常在群里和粉丝们沟通,增进感情。

观察可知,大鱼账号的短视频内容,不乏自己的生活日常、工作花絮等,能显现出其人格魅力和真实感,拉近与粉丝之间的距离;其直播预告,很大程度上也是和粉丝的直接对话,视频开头第一句多是“鱼宝”之类的称呼,从短视频评论区的互动来看,粉丝们对大鱼高度信任,对其直播都抱有强烈的期待感。

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(截自抖音“大鱼”)

大鱼粉丝的高粘性,首先体现在直播间的流量来源上。据飞瓜数据显示,大鱼在近180天内,销售额最高的前5场直播的流量来源中,直播观众来自关注的占比均超30%,且直播间历史发言观众占比均超过70%。这说明,大鱼的粉丝已部分养成观看其直播的习惯。

更重要的是,粉丝对主播的信任往往比普通用户强,转化难度更小,粉丝占比大的直播间转化率相对更高。上述提及的5场直播中,直播销售额最高的一场直播转化率高达21.89%,最低的一场转化率也有14.94%。

不难发现,现有粉丝们的支持,对大鱼的直播带货起到了关键作用。为此,在流量的配比中,比起平台泛流量投放,大鱼更重视对精准且忠诚流量的运营,以此来加强粉丝消费粘性,激活其更深层的购买力。

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注重高级感的打造

据飞瓜数据显示,截至2021年10月17日,大鱼的粉丝主要来自一线城市,以女性为主,粉丝年龄在31岁至35岁区间的占比高达50.16%,在36岁至40岁区间的占比高达30.02%。可见,其粉丝群体有足够的消费实力,并且该年龄阶段的消费者,比起低价更注重品质。

为了迎合粉丝们的消费需求,大鱼在整体内容打造上都凸显高级感。不论是短视频预告“种草”,还是直播间的场景灯光布置,都能感受到其对质感的打磨,这让账号整体及其带货商品显得更有品质,进而激发粉丝们的消费欲。

例如,其直播间的商品预告视频不是以价格折扣为卖点,而是重在突出商品的高品质,来提高粉丝对直播的期待值。

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(截自抖音“大鱼”)

大鱼直播间在装修风格上主打中性色系,灯光和布景颇有讲究,这能彰显直播间的舒适性和高级感,提高粉丝观众们的观看体验感,令他们如置身线下精品店,从而提高留存时长,进一步提高直播间转化率。同时,在这种氛围感十足的直播间,商品的高单价才能更有说服力,消费者也会愿意为之买单。

有限的流量在主播的精心运营下,爆发出了超强的购买力。据飞瓜数据显示,大鱼在近180天内,销售额最高的前5场直播的人数峰值均未超过1万,平均人数峰值为5729人,平均观看人数为18.16万人;但是,这5场直播的销售额均超过了1000万元,且客单价均不低于300元。

显然,比起盲目投放公域流量,高粘性和高消费能力的粉丝群体对大鱼直播间的销售转化更有帮助。

可以肯定的是,在流量获取难度和成本日益增加的当下,主播们更需守住自己的“一亩三分地”,精耕细作,加强对现有流量的开发和维护,深挖精准流量的深层价值,才能实现流量效益最大化。


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