现在，无论你走到哪里，动不动就是抖音直播月销几千万上亿的案例，说的天花乱坠，实际根本没法复制，是啊，普通人哪有那么牛逼的供应链和主播?一听啥都会，一做铁废物。
今天跟大家分享一个老匡身边的真实案例——红肠项目，1个运营，1个主播（不露脸），2个人搞，10天从0做到日销5万。
老张，主要做东北红肠、四川腊肠、台湾香肠等各种肠子的线下批发生意，手上牌子多，高中低端价位都有，经销商多，东北一千多网点，体量每年七八千万起步。
此人行走江湖谈生意以酒量闻名，堪称辽北地区著名狠人。因为生意基本都在线下实体，所以今年受疫情影响，业绩下滑严重，情况跟各位差不多，但是人家比较莽，几乎不假思索，直接杀入抖音直播赛道，开年播到今年7月，业绩一直一坨屎。
三个月前，老张找到我们，在喝了一整天后，我们倒了，并决定帮他收拾烂摊子。
说实话，我们是不怎么想管的，因为香肠类目规模太小了，做不了大盘，所以跟老张提了3个条件:1、服务时间30天，只出策略，收费20万;2、团队管理权归我们，我们要根据直播场景定制最适合的团队架构;3、货我们自己组，老张不能插嘴。
其实我们提的条件一点也不苛刻，都是为项目成功打基础，操盘手没有“货价权”，根本玩不动。企业不付费，也不会积极配合。我说这个不是打广告，申明:1、老匡不接任何形式的付费咨询项目，自己都忙不过来;2、包括灯塔咨询，已经暂停招募，不再收人，大家不用咨询，谢谢。写本文，纯粹知识分享，不要误会。
▌目录
01.直播间卖什么?
02.什么场景才能卖红肠?
03.如何根据产品设计直播话术?
04.如何设计逼单环节?
05.目前遇到哪些问题?如何解决?
01
直播间卖什么?
直播间卖什么，是绝大部分人会忽略，但最重要的问题。刚接手项目的时候，我们发现当时在播的小白象红肠（化名）属于淀粉肠，差评极多，明显就是产品制约了项目销量，我们问老张，这么显而易见的问题，你们没发现么?
老张立即苍蝇搓手，尴尬解释说，这种肠子他娘的便宜啊，一样的东西，其它直播间都是18.8块5根（110g），我们卖的还贵一些19.9块5根(110g)…
好吧，“低价”几乎是所有新手做直播考虑的第一要素，生怕贵了卖不动，那我说我们正在直播的“歌莉娅”一件连衣裙能卖到600多1000呢，怎么解释?不要跟我提什么品牌溢价，就问你，几个人买香肠看品牌?很多时候，品牌只是加分项，不是决定性因素，还是要看你如何塑造品牌价值及直播间场景。
不废话，直接调整产品线:1、把淀粉肠拆了，做赠品（买1发2）或憋单(1块秒)，意思是别人正价卖的货，在我们直播间就是个垃圾赠品。2、主打29.9块4根(200g)的纯肉肠，有价才有利润和好评，相反，越便宜越挑;3、平播高价货39.9块5根(200g)、49.9块5根(200g)，中秋国庆做直播间大促，非常有吸引力。
重新组货后，小店评分4.8+，不谢。
那很多人说，贵的怎么卖啊?卖点挖掘了解一下:1、自有原料工厂，有自己的生猪养殖基地，一年出栏生猪30万头以上，用的猪肉都是自家养殖基地的健康黑猪后腿肉精致而成。2、品牌效应:大龙（化名）红肠前身本溪卤味楼，1901年单传5代，1941年开始生产大龙红肠，距今60年历史，正宗东北传统红肠老味道。
随便举几个，还有很多，不一一说了，你要学会适当吹牛，并用画面或声音表达出来，为此，我们还在直播间放了ipad，直播全程播放以佐证产品价值。
02
什么场景才能卖红肠?
我们刚接手的时候，本能认为“真人出镜”肯定效果更好，但播了3天发现，每天销售额也就五六百，有点懵，专业度肯定没问题，难道是账号有问题?
直播核心就3点，人、货、场，肯定是某个点出了问题，经过反复复盘与思考，我们认为，让用户在直播间冲动消费食品的核心，有且只有一个，不是美女，不是话术，不是低价，应该是——让她们欲罢不能的食欲!
通过反复观看账号过去的录播内容，我们恍然大悟，尽管真人出镜，但仅靠主播的颜值与话术，真的很难让观众对红肠产生食欲。
问题找到了，马上解决问题，怎么调整?最低成本传达食欲的方法是——将直播场景改成无人出镜!
无人直播场景▼
镜头直接对准摆满红肠的桌面，将观众的目光100%引导到产品上，再通过调整光源和色温，营造出温暖、散发着猪油光泽的直播画面，调整当天，场观直接从1万飙到10万!这就是策划的价值所在。
03
如何根据产品设计直播话术?
老张之前直播团队共有4人:主播+场控+中控+运营，因为我们对直播场景做了调整，从真人出镜到无人直播，所以直接把过去没产出的团队砍掉了，一个都没留，当时老张慌了，不知道怎么继续。
我们做了两件事帮他解决问题:1、直接拿货来代播，给他时间招聘;2、做一套完整的直播公式，招到人拿回去就用:1、开播暖场，活动主题;2、引出产品;3、后台统计;4、正式介绍产品;5、逼单;6、引出下一款产品。这个东西因项目而异，没法说的很清楚，我们给老张做的，大概是这样一张图——
点击查看大图▼
04
如何设计逼单环节?
播到第6天，业绩增长明显，老张又拉我们去喝酒，但转化率不够高，没啥意思，于是我们又主动帮老张做了逼单环节的调整，解释一下，为什么要坚持逼单?①直播间99%是冲动消费，观众永远需要临门一脚;②抖音直播间新观众居多，新人进来赶上开价，基本都会点走，所以需要逼单环节让新观众快速了解产品与价格，形成新流转化;③提高成交密度，有助于平台推流。
逼单话术怎么设计?5个要素:①强化品牌信任;②增强下单福利感;③突出产品性价比;④制造限时限量紧迫感;⑤踢单直逼成交。
普通逼单话术与优化后逼单话术对比图▼
05
目前遇到哪些问题?如何解决?
项目从头到尾，我们拿过来做了10天，目前日销4-6万，已经盈利，但是存在两个问题——
1、老张说既然我们拿过来做，也能挣钱，不如让我们代运营接着做，我们答应了，但是一天5万块的业绩根本留不住主播，来一个走一个。因为众所周知，主播是按直播间销售额拿提成的，相比我们其它项目，这玩意儿一个月累死累活拿1个点，150万*1%=1.5万，也就一万多块，她们都不干，纷纷要求调到其它项目组。
2、这个月，老张已经拿回去自己运营了，每天3万多，能挣钱，但是利润真心不高，老张想着用一套运营策略和脚本批量做10个直播间，但根本行不通，因为每个主播的直播风格各不相同，东北地区又很难招到有经验的运营，加上食品类目本身体量就小，所以月销售额150-200万，可能就是老张团队今年的天花板，如何解决，我们也不知道，先干着吧，好歹一个月也能挣个十几二十万。
