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自带流量的明星,在直播间脱掉“偶像包袱”更好带货?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

明星也要会“吆喝”。

2020年,明星纷纷涌进品牌直播间,为品牌带来短暂的高光。2021年,品牌开始追求长效增长,一部分明星开始退场,而留在直播间的明星近乎成为职业带货主播,如娄艺潇、戚薇、贾乃亮等。如今,这些明星主播,正致力于证明自身的带货实力,挣脱所谓的“偶像包袱”。

抖音电商云集众多明星主播。其中,辰亦儒近期表现较为亮眼,他在抖音电商的经营布局,更注重平台运营逻辑,并以此搭建了强调分享好物的直播间。

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直播间探索“场”

直播电商重构“人货场”后,场地的可变性、场景的可塑性,给予了众多商家创新“场”的机会,如蹦迪、嗨唱等五花八门的形式,正活跃于各大直播间。

观察可知,辰亦儒在直播间同样对“场”作出了相关探索,包括从场地至场景的搭建,都意在让用户沉浸于直播间,并导向最终的销售转化。

比如,辰亦儒曾深入海南保税仓和线下专柜,开设多场颇具特色的直播带货,使得直播场景与销售货品保持一致性。这不仅能够因地制宜,从供应链端拿到性价比好货,还能以“保税仓”或“专柜”等特色场地,增强直播间的可信度。

不过,直播场地一定程度受限于合作方,直播场景却可以自主营造或烘托,而辰亦儒更擅长联合团队人员,打造粉丝喜爱的直播间。

偶像男团出身的辰亦儒,常在直播间高歌一曲,引起粉丝群体的回忆杀,不少用户为情怀买单。与此同时,这种歌唱形式的直播,能给用户带来欢快轻松的体验,辰亦儒也能凭借优秀的娱乐能力,为直播间带来流量沉淀。

据飞瓜数据显示,辰亦儒近30天(2021年8月31日至2021年9月29日,文中“近30天”所指均为此时间段)增粉174.2万,粉丝团人数已达84.3万,约占总粉丝数的五分之一。不难看出,辰亦儒通过对直播场景的营造,成功留存下一批粉丝。

使出“看家本领”的辰亦儒,还在直播中输出自带偶像属性、台湾腔调的推介话术,更容易触动女性粉丝群体的消费欲望。据飞瓜数据显示,截至2021年10月7日,辰亦儒的女性粉丝占7成以上;此外,25至30岁年龄段的用户构成了其粉丝主体,而这一群体正是他在偶像时期的拥趸,如今大有可能将情感支持转化为实际购买力。

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(图源飞瓜数据)

明星的粉丝经济不容忽视,尤其是辰亦儒在极力优化“场”的概念后,使得粉丝基于良好的直播体验,进而达成优异的销售转化。

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“收割”热门赛道

作为明星主播,辰亦儒自带人设入场,在完成对直播“场”的铺垫后,“货”的选择就成为其促进直播间交易的关键。

据了解,辰亦儒主要带货美妆个护品类,该品类在其直播间占比超90%。显然,辰亦儒结合了自身受众群体,以及切中抖音电商的热门赛道,进而入局直播带货,颇有精细化运营的先见。

观察可知,辰亦儒在直播间上架商品链接有其独特之处。比如,他在开场时先利用引流款商品暖场,迅速提高直播间热度;继而将福利款商品穿插在直播期间,适当维稳在线人数;最后在高人气阶段释出利润款商品,尽可能触达更多用户,促进直播间成交。

据飞瓜数据显示,辰亦儒近30天共开设8场带货直播(当日多场次开播均视为同一场),总销量达179.5万件,总销售额达9570.8万元。

值得注意的是,辰亦儒自2020年做客品牌直播间,至2021年投身于直播带货,是有备而来。一方面,辰亦儒拥有专业的直播运营团队;另一方面,他与多数明星主播一样,都建立了一套完备的供应链体系。

更为重要的是,辰亦儒在选品结构上,会针对不同消费价位用户的需求,进行阶梯定价、粉丝优惠、限时折扣等方式,多维度刺激用户下单。

据飞瓜数据显示,辰亦儒近30天直播带货的美妆个护商品,包含1元至2000元各个细分价位段,仅面部护肤细分领域已经含有414个单品,其中50元至300元价位的单品居多。合理的价格设置,足以满足大部分粉丝群体在购买美妆商品时的价格偏好。

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(图源飞瓜数据)

得益于对直播间“人货场”的精细化运营,辰亦儒能够快速打造带货口碑,占据用户心智,确切将自身资源达到最大化使用,并持续在抖音电商开拓新增量。

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