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锦月丝府杨文吉:日播15小时,日销100万的视频号是怎样炼成的

释放双眼,带上耳机,听听看~!

9月24日,微信视频号大会·杭州城市论坛成功举办,锦月丝府运营负责人杨文吉以《从0到1,探索视频号直播增长新路径》为主题进行分享。

他以锦月丝府进入视频号的起因、经历和成绩为基础,结合自己对于视频号的思考,向参会的嘉宾和视频号创作者们复盘了锦月丝府的成功案例。

杨文吉表示,在视频号打开公域流量之后,锦月丝府吃到了第一波红利,在随后的运营中,他们发现视频号可以很好的解决公域流量成本太高、直播带货成绩无法控制等痛点。而在锦月丝府全盘转向视频号后,视频号的成绩给他带来了很大的惊喜。

以下是分享实录(有删减):

| 锦月丝府的线上丝绸之路

我们的产品品类是香云纱,香云纱本身是一个有故事性的产品,“三蒸九煮十八晒,一两黄金一两纱”,我们从香云纱切入,布局真丝品类产品,倡导真丝产品生活,主要的产品线包括香云纱女装、真丝女装、真丝配饰,其他的真丝家居、真丝床品也在做。

锦月丝府是一家走了十年的电商创业的公司,随着电商行业的变革我们也在不断的转型,在2010年我们就进入了淘宝,在2012年我们清晰的认识到B2C电商前景,确认了线上为主的销售模式。

但是在2019年我们天猫店的营业额已经在急剧下降,当时也没有找到很好的办法去改变,正好抖音那个时候非常火,我们在短视频赛道摸索一段时间,但是觉得短视频对于服装带货来讲还是难了一点。

后来有了直播,我们抓住了直播的风口,开启了抖音直播,今年5月我们开始在视频号直播发力。其实在视频号之前我们在抖音做的还可以,一天最高也能够百万,但是大家也知道抖音确实非常不稳定,有很多变化,我们很难在抖音里面持续的去发展下去

所以视频号推出来之后,我们开始在尝试视频号,后来视频号公域流量打开后,我觉得我们吃到了第一波红利

| 公域流量现状加速锦月丝府转型

视频号可以做一个全盘的布局,因为公域流量无论是在天猫还是抖音其实都有痛点:有很多我们不可掌控的问题,像流量成本非常高、同质化非常严重,平台比价非常厉害等等。

重要的是,在抖音上,我们虽然也可以做到每日GMV100万,但是实际上,我们很难获得客户对品牌的忠诚和粘性,而且也很难再次触达用户。到了2020年6月的时候,抖音直播在走下坡路,我们也很焦虑。

视频号给了我们另外一个路子,我们全力去布局视频号,去做私域。

在天猫的时候,我们就会引导部分客户添加微信,在抖音也会做这样的引导。当时的想法很简单,因为在微信里可以简单高效地触达到这部分用户,我发朋友圈或者在群里发通告,告诉大家今天视频号有一个直播。感兴趣的可以来看看。

在微信里,用户不需要经过太多的链路,直接点开视频号就可以看直播。所以当时我们用了一点私域的粉丝去撬动了视频号的公域流量,到后来视频号公域流量完全打开时,我们迅速的抓住了它,就有了现在的这个视频号。

之所有视频号能做到现在的成绩,我们用了一些比较笨的办法,首先就是直播时长,锦月丝府每天差不多都有15-16个小时的直播,等于是除了睡觉时间,早中午全覆盖

另外,我们会做社群的工作,私域很重要。我们现在有20几个客服在社群里,相同的体量在天猫有10个客服就够了。为什么要去做这么重的客服服务呢?就是因为社群非常重要。

我有一个数据,现在日销百万的话,实际上客户只有1.5万,会员只有2000人左右,用户粘性非常高,这和社群是分不开的。社群的意义在于解决客户的诉求,在群里有什么问题可以直接反馈到我这里来。

客服每天要花很长的时间和很细心的耐心去和客户聊天,甚至聊一些无关的话题,花大量的时间和客户去互动,我认为是一个可行的增加用户粘性的办法。

目前我们有三个视频号,三个视频号有一定的差异,除了锦月丝府这个号之外,我们做了一个冯掌柜的人设账号,开直播主要是和我们的老粉去聊天,去讲一些产品的知识,讲我们的理念、一些想法、一些服务,包括一些客服对我们的意见的反馈。

从目前来讲,客户对我们非常认可,我记得非常深刻,有个客户他告诉我说,他看见我们很用心,我觉得用心这个词对我们的评价是非常高的。目前我们有四十多个群,每个群里客户都是很活跃的。

在群里他们会发买家秀照片,我们也会去教他们怎么去拍漂亮的照片,分享一些我们团队有趣的话题,这样群互动就起来了,相对应的复购和品牌忠诚度也就起来了。

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