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单月仅开设三场直播,百万粉丝美妆播主也能月销千万?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

当前,内容平台的竞争加剧,使得KOL(关键意见领袖)开始全域平台运营。据QuestMobile发布的《2021年跨平台KOL生态研究报告》显示,KOL跨平台布局成主要趋势,且运营双平台的居多,抖音、快手正是其中主要的平台组合。

内容与直播的相联相通,让抖音和快手成为众多KOL的选择。美妆播主“哦王小明”(以下简称“王小明”)入驻抖音、微博、小红书等多个平台,但其目前仅在抖音开设直播,也是基于平台的特殊性。

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“日更”美妆播主

在美妆播主遍布网络的当下,评测、种草、科普等赛道都已趋于饱和,王小明能够在抖音平台脱颖而出,与其展现出的独特风格颇有关联。

从短视频内容看,王小明目前设置了美白、平价种草、红黑榜三个合集,不乏对产品的成分科普、试用、反馈、评价等相关内容,这些内容既有强烈的种草属性,还凸显出其专业性。

据了解,王小明成为美妆播主已有多年,并于2021年考取了“皮肤管理师(高级)”和“美容师(高级)”两个专业技术人员级别的证书。双证书使其在视频中输出关于成分、原料、配方等科普内容,更具说服力。

观察王小明于2021年7月22日发布的一条视频可知,针对近期网络火爆的“腋下美白、腋下刷酸”教程,她亲自试用整个流程,指出腋下皮肤容易受损,水杨酸不能滥用等不当之处,并详细讲解了相关产品的正确用法。

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(图源抖音“哦王小明”)

王小明“对事不对人”的科普内容,获得粉丝一片叫好,其专业能力也得到了官方的认可。据了解,抖音曾邀请王小明作为“新锐发布推荐官”,参与官方达人合作的小专场舞台,进一步说明了王小明专业人设的成功。

截至2021年9月8日,王小明在抖音拥有226.4万粉丝,近30天(2021年8月10日至2021年9月8日)共发布24条美妆教学视频。从近乎日更的节奏可看出,王小明具备强劲的内容输出能力。

更为重要的是,王小明在追求速度的同时,还能保证内容的质量。据飞瓜数据显示,近30天(2021年8月10日至2021年9月8日),其视频内容平均点赞数为2.4万次,平均评论达1637条。但仅靠专业度和科普内容,王小明并不足以产出高互动的优质视频,其鲜明的个人特色也是其吸引粉丝的重要一点。

王小明以较快的节奏进行种草,密集输出专业观点的同时,又不失幽默风趣,容易让人产生强烈的冲击感和快感。至此,王小明完成了对粉丝的种草,拔草也有了铺垫。

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国货美妆的“克制”直播

王小明以种草内容为基础,布局其直播带货,使内容与商品保持着一致的调性,完成从“种草”到“拔草”的全链路。

据了解,王小明在视频中推介产品,较少出现视频推广的行为,而是通过强调种草属性,增强用户对产品的好感度,再定期在直播间进行拔草。如此一来,她可以提高用户对内容的接受度,增强用户的内容消费欲望。

比如,春日来信原型VC精华液、瑷尔博士反重力酵萃水乳套装等商品,王小明都曾在视频中进行过科普或种草,粉丝对部分商品已经有了一定的认知和了解。她在直播带货中将相关商品上架至直播间,无疑能缩短种草环节,促进销售转化。

值得注意的是,王小明目前专注于国货美妆的推介,与众多美妆博主“内外兼修”的直播方式,形成一定的差异性。此外,其推荐的国货美妆存在一定的性价比因素,意在触达年轻女性群体。

据飞瓜数据显示,截至2021年9月8日,王小明的女性粉丝占比高达88.81%,18岁至24岁的粉丝占比达44.86%。年轻女性粉丝之多,与颇具性价比的国货美妆相匹配,可以提高直播间的销售成交。

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(数据源于飞瓜数据)

另据飞瓜数据显示,王小明已经在连续半年(2021年3月13日至2021年9月8日)的直播带货中,保持着月销售额破千万元的好成绩。

观察可知,王小明在近半年里,通常每月开播三场,偶尔开播两场,这显然是相对克制的直播带货,但也是其强化种草属性、弱化变现属性的选择;在一定程度上,其更好地平衡了内容创作与商业变现之间的矛盾。

显然,王小明走了有别于众多美妆播主的一条路,其频繁输出优质内容,打造个人口碑和占据粉丝心智,同样能做到内容与营销的深度共创,为直播带货赋能。

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