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单链接销售额达450万,这位主播凭什么转化这么高

释放双眼,带上耳机,听听看~!

还记得《隋唐英雄三》中刁蛮可爱的玉环公主吗?当时,这一异域公主的扮演者——演员李依然受到观众的一致好评。

而今,我们在淘宝直播中发现了她的身影。

除了演员身份,让我们注意到的是:她是一位近期在各方面数据都跃升很快的主播。“演员李依然”——从2019年入淘直播以来,有过探索期,在确定优势品类、摸清个人定位后,一年多时间粉丝从0增长至36万。

在服装类目,从一开始的寂寂无名到持续保持在Top15,用了不到一年时间;近半年来,其直播间总销售额过亿,场均过百万

从运营层面看,相较于同赛道的其他主播,演员李依然直播间也呈现出三个鲜明的特点:高客单、高复购、高转化。   

在其直播间,单品成交额50万+,销量1万+成为常态,单链接的销售额量级,几乎能和部分头部主播持平。

如何在一年多的时间逆袭起飞?李依然的直播间有什么特殊的秘笈?高客单价主播又有什么独特的方式?让我们一起来看下她的直播成长路径。

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从演员到主播,她抓住了这些关键机遇

“哈喽大家早上好,欢迎大家来到我的直播间。”和大多数主播不同,李依然的每场直播,几乎都是从早晨六点半开启的,清晨开播成为了她直播间的标签之一。

直播、选品、复盘,试样……,进入直播之后,她的生活变得繁忙且“单调”。这样的生活,几乎让人忘了她的另一重身份:演员。

在初入直播之前,李依然曾参演过《大玉儿传奇》、《隋唐英雄3》、《末代皇帝》等多部影视作品,常年过着按部就班的剧组生活。

进组时间长、拍摄日夜颠倒、常年出差等多重问题叠加,在职业的选择上,李依然的家人摆出了反对的态度。寻找一份稳定、按部就班的职业,成了她闲暇时候思考的问题。

2019年,虽尚未破圈,但直播电商已经成熟,各路主播、明星携手大步踏入电商直播界的大门。“通过直播,我看到了一种新的销售方式的崛起,从图文到短视频,从静物到动起来,这是未来不可逆转的大趋势。”在注意到直播带货的风潮时,李依然尝试性的进行了试播。

不同于大多数明星主播全品类的定位,李依然选择进入服饰这条红海赛道

寻找合作机构、开播、找货…,在数据为王的淘宝直播中,李依然的演员身份并未给直播带来极强的助力。服饰产业链是杭州的优势,但由于是半路出家,不论在货品、还是选品上,她并没有非常强的话语权,“那时候相当于服饰走播,供应链给什么货播什么货。”

每天都在崩溃和打鸡血的边界线上徘徊,她也在艰难的探索期默默进行了积累。

在跟同类型的主播竞争半年后,她开始意识到自己的问题所在:没有优质的货、没找准定位。

“难道,电商直播的天然属性就是低客单价吸粉么?”在做了多场超级秒杀、尾货清仓后,李依然和团队开始思考这样的问题。

答案是否定的。和一两年前不同,在淘宝直播中,品牌、高质、高价的货品当时已经在直播间开始受到青睐。随着产品从低价走向高价,对中高端货品主播的需求也在提升,这也让李依然找到了切口。

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寻找优势品类:盯准高客单价服饰

在李依然的粉丝群体中,大多数是26-50岁,其中70后居多,以一二线城市的白领、时尚宝妈等高消费人群为主,而这样的粉丝,几乎不会去买尾货清仓、少女服饰等。

明确了直播间定位,李依然转变了直播间整体风格,定位于中高端品质服饰,重新开始直播。建立了认可度之后,这部分顾客的黏性相对于其他类别的粉丝来说更为稳定。

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大的转变发生在疫情期间。

2020年4月的第一场开春直播,李依然的直播间就“爆”了。“当时是上春装,那次也是团队第一次自己做货、选货,深入到供应链。”接近120万的销售额,给了团队莫大的信心。

而在李依然看来,这是此前和粉丝强互动爆发的结果。“中高客单价其实更加需要主播与粉丝之间信任的累积,这一点同样体现在直播的过程中,在直播间,我们会花更多的时间去为粉丝做产品解读。”

自此,她的直播间也进入了增粉和销售额的稳定期。

圈定了部分粉丝之后,包括李依然在内的服饰主播也遇到了其他困境,供应链是其中最大的一个坎。

直播间需要每日上架货品,去匹配自身的产品更新以及粉丝的需求。但中高端货品的供应链相对于其他品类少,并且还需要在这些货品中,再去筛选和直播属性相符合的产品。

于是在今年,团队也和原创品牌进行了深入合作,据了解,目前,原创品牌单开发团队约50人左右,李依然也亲自参与到了面料、选款、选品的后端流程中。

淘榜单提取了李依然直播间上架商品链接,从数据上看,相比于去年,她的直播间在今年进一步加大了服饰品类的上架占比,同时在成交中,女装比重也逐渐增高。

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从女装价格分布上看,300-500元、500-1000元的服饰比重逐渐增大,可以说,整体的服饰更偏中高

“我的客人很多是有消费力的,在关注衣服时候,也不会盲目跟风,更多关注的是面料、品质、版型。比如牛仔裤,她们愿意花399去购买一条品质版型更为出彩的产品。”李依然告诉淘榜单。

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 低在线、高转化,她是如何做到的?

这部分高质量的粉丝,也成了李依然拓展其他品类的强力助推器。

在她的直播间,有着另一大特点:低在线、高转化。例如3万场观可转化50万销售额,1000人在线的情况下单链接销售额可突破350万。

在7月25日的直播中,李依然上架了灵芝孢子粉孢子油 ,这款客单价超过5000元的产品进行了数次补货,在仅有2000人在线的情况下,仙芝楼单场销售额达到450万,转化率高达15%。

紧接着,在8月的一场直播中,燕之屋仙炖燕窝上架李依然直播间,这款产品单场销售额达到43万。这个单链接的销售额量级,几乎和部分头部主播持平。

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在其直播间,严格的选品与粉丝的信赖使得直播间单品成交额50万+,销量1万+成为常态。

在保持服饰品类的竞争基础之上,团队也看到了她在其他类目上的潜力。所以今年,李依然也有意的开始向美妆护肤、营养食品、美容仪器等类目进行拓展。

“我不期待突然的爆发,慢慢往上走,粉丝稳定、流量稳定、产品稳定,对我来说,这个才是最重要的。”李依然说。

卡片问答

Q1:从选品、运营再到货品策略,接下来在直播上的规划大概是怎么样的?

A:我们尽量还是在服装类目中严选好物,给粉丝上一些在品质、价格各方面都合适的产品。除此之外,在满足粉丝的服饰需求的基础上,尽量去挖掘去满足她们在全品类上面的要求,全品类很重要,今年我们也在慢慢拓展类目全面发展。

对我而言,一步一步的发展,比如我也不希望现在是36万粉丝,突然间暴涨到50万,我想在慢慢沉淀的过程中,和粉丝的链接度和信任度越来越强。

Q2:当品牌以及粉丝提起李依然的时候,你希望他们给到你的三个关键词是什么?

A :靠谱、专业、敬业。

对于商家而言,在直播介绍产品时,我想用百分之百的真诚,让商家看到,和李依然合作是靠谱的。对我的粉丝来说,每个产品我会花很多时间去讲,我一直是抱着对粉丝负责的态度,专业的去推每一款产品。

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